10 mẹo phương pháp tiếp thị tài khoản cho các doanh nghiệp đang phát triển
Bạn có thể đã nghe nói về tiếp thị dựa trên tài khoản nhưng không hoàn toàn hiểu những gì nó đòi hỏi. Vì vậy, chúng ta hãy bắt đầu với những điều cơ bản.
Tiếp thị dựa trên tài khoản là gì?
Tiếp thị dựa trên tài khoản khác với tiếp thị truyền thống theo một số cách. Thay vì đặt trọng tâm vào việc tạo luồng khách hàng tiềm năng cao thông qua tạo khách hàng tiềm năng, bạn tập trung vào việc tạo ra khách hàng tiềm năng phù hợp và tiếp cận họ theo cách sâu sắc hơn, hấp dẫn hơn.
Bạn tìm những người phù hợp nhất cho doanh nghiệp của bạn thay vì đúc một mạng lưới siêu rộng và hy vọng sẽ chuyển đổi một số lượng nhỏ hơn. Bạn nghiên cứu người mua của bạn và xác định khách hàng tiềm năng phù hợp lý tưởng cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Sau khi được xác định, bạn sẽ tìm hiểu càng nhiều về những khách hàng tiềm năng đó nhất có thể. Bạn tập trung vào giải quyết các điểm đau của họ và đẩy ra nội dung và tiếp cận khác mà nói trực tiếp để giải quyết cho những điểm đau độc đáo.
Nhưng làm thế nào để bạn nổi trội ở đó? Dưới đây là 10 phương pháp hay nhất về tiếp thị dựa trên tài khoản để phát triển doanh nghiệp của bạn.
1. Chân dung khách hàng
Chân dung khách hàng tạo thành một phần trung tâm và quan trọng của tiếp thị dựa trên tài khoản hiệu quả. Chân dung khách hàng là hồ sơ giả lập của những người đưa ra quyết định có hay không mua sản phẩm của bạn.
Để tạo Chân dung khách hàng, bạn phát triển hồ sơ giả cho từng loại người mua tham gia vào quyết định mua hàng. Họ có thể là giám đốc, người quản lý hoặc bất kỳ ai khác tham gia vào quá trình ra quyết định.
Bạn vạch ra các biến như điểm đau, thách thức, mục tiêu, loại cá tính, vị trí trong hệ thống phân cấp công ty và điểm bán hàng mạnh nhất mà sản phẩm của bạn cung cấp để giải quyết các điểm đau và giúp họ đạt được mục tiêu của mình.
Việc phát triển Chân dung khách hàng giúp bạn không tham gia vào những người có nhiều khả năng mua sản phẩm nhất của bạn, vì vậy bạn có thể theo dõi họ. Bạn làm điều này chứ không phải là lạnh lùng gọi điện thoại bất kỳ dẫn cũ có tên và địa chỉ email trong cơ sở dữ liệu quản lý quan hệ khách hàng (CRM) của bạn.
2. Tạo hồ sơ khách hàng lý tưởng
Hồ sơ khách hàng lý tưởng giống như Chân dung khách hàng nhưng có một khác biệt chính. Trong khi Chân dung khách hàng tập trung vào những cá nhân đưa ra quyết định mua, thì hồ sơ khách hàng lý tưởng bao gồm toàn bộ tổ chức bạn đang bán.
Nó phổ biến trong tiếp thị dựa trên tài khoản B2B mà nhiều người tham gia vào quá trình ra quyết định. Tạo hồ sơ khách hàng lý tưởng đưa tất cả vào tài khoản và kết quả trong hồ sơ của chính công ty.
Thông thường, hai hoặc nhiều người trong cùng một tổ chức có mục tiêu và mục tiêu cạnh tranh, và công việc của bạn là tạo ra một sân đáp ứng tất cả chúng. Đó là lý do tại sao các hồ sơ khách hàng lý tưởng xem xét mọi biến có thể làm hỏng các giao dịch để bạn có thể làm hài lòng mọi người và thực hiện việc bán hàng.
3. Thu thập dữ liệu để tạo ra Chân dung khách hàng và hồ sơ khách hàng lý tưởng
Làm thế nào để bạn thu thập dữ liệu để tạo ra những công cụ này? Bạn không thể chỉ cho bạn biết ai là khách hàng tiềm năng của bạn mà không làm bất kỳ nghiên cứu nào. Bạn cần tiến hành nghiên cứu thị trường và khảo sát khách hàng để xác định chính xác họ là ai và điều gì khiến họ đánh dấu.
Gửi khảo sát, biên dịch dữ liệu và tìm kiếm các điểm chung trên toàn bộ cơ sở khách hàng của bạn. Sau đó, và chỉ sau đó bạn mới có thể có được cái nhìn sâu sắc để tạo ra Chân dung khách hàng và hồ sơ khách hàng lý tưởng đến một mức độ chính xác cao.
4. Phát triển nhắn tin theo đối tượng cụ thể
Người dùng cần nghe về các tính năng và lợi ích sẽ cho phép họ làm việc thông minh hơn và hiệu quả hơn. Và những người ra quyết định cấp cao muốn nghe về cách công ty của họ có thể phát triển bằng cách sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Thay vì sử dụng phương pháp truyền thống và phát triển thông điệp sản phẩm được áp dụng trên bảng cho mọi khách hàng tiềm năng, hãy phát triển thông điệp trực tiếp cho từng cá nhân người mua và từng hồ sơ khách hàng lý tưởng. Bằng cách này, bạn có thể đảm bảo rằng bạn luôn chạm vào đúng điểm khi nói chuyện với một tài khoản khách hàng tiềm năng cụ thể.
5. Phân chia giai đoạn người ra quyết định tại mỗi tài khoản khách hàng tiềm năng
Bởi vì có quá nhiều người tham gia vào quá trình ra quyết định, bạn phải liên lạc với họ theo nhiều cách khác nhau. Điều gây chú ý với những người ra quyết định cấp cao sẽ không cộng hưởng với những nhân viên cấp thấp hơn, những người vẫn có tiếng nói trong quyết định mua hàng.
Bạn có thể dễ dàng phân đoạn (Phân chia giai đoạn) các liên hệ tại mỗi tài khoản khách hàng tiềm năng bằng cách sử dụng phần mềm tự động hóa tiếp thị mạnh mẽ . Sau đó, bạn có thể tương tác với từng người trong số họ theo cách nói lên những thách thức độc đáo của họ trong tổ chức.
Phân đoạn và cá nhân hóa trong tiếp thị là chìa khóa trong vấn đề này, và tiếp thị dựa trên tài khoản là nơi những chiến thuật đó sẽ trở nên tiện dụng nhất.
6. Điều chỉnh nội dung của bạn với khách hàng
Mỗi người trong tổ chức khách hàng tiềm năng có những nhu cầu khác nhau và bạn cần cung cấp nội dung cho từng người trong số họ nói về những điểm đau cá nhân của họ.
Nhân viên điều hành muốn biết sản phẩm của bạn sẽ giúp công ty của họ như thế nào, trong khi người sử dụng điện cần biết nó sẽ giúp họ như thế nào trong công việc hàng ngày của họ.
Thay vì gửi email với cùng một nội dung cho tất cả mọi người, cuộc gọi tiếp thị, dựa trên tài khoản để phân đoạ, từ đó cung cấp thông điệp phù hợp nhất cho từng người trong mỗi tài khoản khách hàng tiềm năng. Đó là một trong nhiều chiến lược tiếp thị dựa trên tài khoản chính mà bạn nên sử dụng.
7. Sử dụng công nghệ phù hợp
Để nổi trội trong việc tiếp thị dựa trên tài khoản, điều quan trọng là sử dụng phần mềm tiếp thị dựa trên tài khoản phù hợp. Như đã đề cập ở trên, việc sử dụng tự động hóa CRM và tiếp thị cho phép bạn phân đoạn và cá nhân hóa, giúp việc tiếp thị dựa trên tài khoản dễ dàng hơn nhiều.
Những ngày này, nhiều công ty đang chọn một CRM tất cả trong một vì chúng bao gồm CRM, tự động hóa tiếp thị, tự động hóa bán hàng và chức năng hỗ trợ khách hàng trên cùng một nền tảng. Loại công nghệ này cung cấp thông tin chi tiết tối đa về từng người liên hệ cá nhân, cũng như thông tin chi tiết về công ty nói chung.
8. Sắp xếp bán hàng và tiếp thị
Chỉ có thể tiếp thị dựa trên tài khoản hiệu quả nếu doanh số và tiếp thị được liên kết chặt chẽ. Tiếp thị cần có khả năng sử dụng dữ liệu được lưu trữ trong CRM của bạn để biết nội dung nào cần đẩy cho ai và khi nào.
Bán hàng cần giúp thông báo tiếp thị khi cách tiếp cận đó cần chỉnh sửa và khi nào nó hoạt động. Ngoài ra, với sự trợ giúp của tự động hóa, tiếp thị có thể tự động đẩy thông báo đến bán hàng khi ai đó trở thành tiếp thị đủ điều kiện. Điều này được thực hiện dễ dàng bằng cách sử dụng điểm dẫn đầu, mà chúng tôi sẽ đề cập đến tiếp theo.
9. Chấm điểm khách hàng
Khi khách hàng tiềm năng thực hiện các hành động như xem nội dung, truy cập trang web tiểu sử cao, v.v ... tiếp thị có thể ghi điểm dựa trên những hành động đó. Điều này giúp doanh số bán hàng và tiếp thị cả hai duy trì cái nhìn sâu sắc về những người sẵn sàng bán hàng và ai vẫn cần được nuôi dưỡng nhiều hơn.
Nếu không có các phương pháp hay nhất về điểm dẫn đầu , đại diện bán hàng sẽ quay trong bóng tối khi họ tiếp cận với các tài khoản khách hàng tiềm năng. Điểm dẫn đầu giúp cả hai nhóm duy trì thông tin chi tiết về vị trí của từng khách hàng tiềm năng và toàn bộ tài khoản trong kênh bán hàng.
10. Đo lường kết quả của bạn và tinh chỉnh cách tiếp cận của bạn
Không có nhà tiếp thị hay nhân viên bán hàng giỏi nào tiến lên mà không đo lường kết quả công việc của họ. Với việc sử dụng phân tích chiến dịch nâng cao và báo cáo CRM , bạn có thể dễ dàng xem chiến thuật nào đang hoạt động cho các nỗ lực tiếp thị dựa trên tài khoản của mình.
Nếu bạn thấy rằng các chiến thuật và nội dung cụ thể không gây tiếng vang với các tài khoản khách hàng tiềm năng của bạn như bạn mong đợi, bạn có thể chính xác. Nhưng điều đó chỉ có thể thực hiện với các chỉ số cung cấp thông tin chi tiết liên tục. Vì vậy, hãy chắc chắn luôn luôn đo lường nếu bạn muốn liên tục cải thiện và phát triển doanh nghiệp của bạn.
Phần kết luận
Vấn đề ở đây là rõ ràng. Tiếp thị dựa trên tài khoản phụ thuộc rất nhiều vào việc biết từng người liên hệ và tài khoản là ai, trong và ngoài.
Điểm dẫn, và tạo ra personas và hồ sơ mà cho bạn biết chính xác những người bạn đang tiếp thị và bán cho, và những gì họ cần phải nghe cho bạn để thuyết phục họ mua.
Thực hiện theo các mẹo ở trên, đo lường kết quả của bạn, thay đổi cách tiếp cận khi bạn tiếp tục và bạn chắc chắn sẽ nổi trội trong việc tiếp thị dựa trên tài khoản và phát triển doanh nghiệp của mình như một người chuyên nghiệp.