Khách hàng mẫu-Vẽ chân dung khách hàng
Mẫu khách hàng là chìa khóa để phát triển doanh nghiệp của bạn. Nó giúp bạn hiểu người mua lý tưởng của bạn là ai, họ cần gì và cách bán hàng tốt nhất cho họ. Một người mua chi tiết giúp bạn không ở trên những điểm mấu chốt, thách thức, và nhu cầu của khách hàng của bạn. Nó cũng giúp bạn hiểu cách thu hút khách hàng tiềm năng và tạo ra sự quan tâm đến sản phẩm của bạn.
Bạn có thể tìm thấy ví dụ về cá nhân người mua và dễ dàng sử dụng mẫu người mua của người mua trực tuyến. Nhưng để sử dụng chúng hiệu quả, bạn phải hiểu chúng là gì và cách tận dụng chúng để tăng doanh thu và phát triển doanh nghiệp của bạn. Hãy tìm hiểu và bắt đầu với những điều cơ bản.
Một người mua là gì?
Một người mua là một hồ sơ chi tiết của một nhà sản xuất quyết định giả định quan trọng có liên quan đến việc quyết định có hay không mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Nó giúp bạn xác định ai là người mua tiềm năng của bạn và điều gì khiến họ đến với bạn. Một người mua có hiệu quả bao gồm các thông tin như:
- Vị trí trong công ty của họ
- Bộ phận nào họ đại diện
- Điểm mấu chốt của họ và những thách thức lớn nhất
- Mục tiêu của họ cho tương lai
- Độ tuổi, giới tính và loại cá tính
- Làm thế nào bạn nên nói chuyện với họ
- Và cuối cùng, cách sản phẩm của bạn có thể giải quyết cho những thách thức của họ
Mục đích của một người mua là gì?
Khi bạn tạo một bức chân dung chi tiết về người mua lý tưởng, phổ biến nhất của mình, bạn có thể tiếp thị cho khách hàng tiềm năng theo cách có liên quan và cá nhân hơn. Bạn có thể nói chuyện trực tiếp với những điểm đau và thử thách của họ và minh họa cách sản phẩm của bạn sẽ giúp giải quyết những thách thức đó.
Điều quan trọng là sử dụng khách hàng mẫu trong nỗ lực tiếp thị của bạn để:
- Minh họa cho khách hàng tiềm năng rằng họ có vấn đề mà họ không biết
- Tiếp cận họ theo cách thu hút nhất và thu hút họ
- Lôi cuốn sự quan tâm của họ đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn
- Cung cấp thông tin về cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ giải quyết cho vấn đề đó
- Cung cấp các ví dụ thực tế về cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đã giúp các đồng nghiệp của họ
- Thuyết phục họ mua để họ có thể sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn để giải quyết vấn đề đó
Tại sao chân dung người mua lại quan trọng?
Người mua mẫu giúp bạn cung cấp đúng thông điệp cho đúng người. Quá nhiều công ty làm cho sai lầm của giả định họ biết khách hàng của họ là ai và sử dụng những giả định đó để thúc đẩy sự tiếp cận của họ.
Sử dụng cách tiếp cận này khiến bạn gửi tin nhắn không liên quan đến những người không đúng. Ví dụ: nếu bạn liên hệ với người quản lý bán hàng nhưng đang nói về cách giải pháp tự động hóa tiếp thị, bạn đang gửi một thông báo không liên quan mà họ có nhiều khả năng sẽ bỏ qua.
Ngoài ra, giám đốc điều hành không muốn nghe về các tính năng; họ muốn nghe về cách doanh nghiệp của họ sẽ phát triển và nhận ra thành công bằng cách sử dụng một sản phẩm. Nếu bạn gửi cho họ thông tin đầy đủ tính năng hơn là thông tin đầy đủ lợi ích, bạn có thể sẽ mất chúng ngay lập tức.
Chi tiết người mua sẽ đảm bảo rằng bạn cung cấp thông tin phù hợp cho người ra quyết định phù hợp, điều này sẽ giúp tăng mức độ tương tác và sự quan tâm đến sản phẩm của bạn. Điều này sẽ dẫn đến nhiều giao dịch hoàn thành và tăng trưởng doanh thu.
Tạo chân dung người mua
Để tạo ra một chân dung người mua tuyệt vời, bạn cần phải nghiên cứu chi tiết..
Gửi khảo sát đến khách hàng hiện tại của bạn để có được thông tin chi tiết về những gì họ cần, thách thức của họ nằm ở đâu và cách bạn có thể giải quyết những vấn đề đó để làm cho khách hàng của bạn thành công hơn.
Sau đó, áp dụng việc học đó cho người mua của bạn và sử dụng nó để nói chuyện với khách hàng tiềm năng của bạn theo cách có liên quan và hấp dẫn hơn.
Việc cung cấp cho khách hàng một ưu đãi để hoàn thành bản khảo sát cũng rất hữu ích để bạn có thể nhận được nhiều dữ liệu hơn. Bạn càng có nhiều dữ liệu, người mua của bạn sẽ càng chính xác hơn.
Ưu đãi này có thể là một thẻ quà tặng trị giá $5 cho 100 khách hàng đầu tiên hoàn thành bản khảo sát. Nhiều hơn nữa sẽ hoàn thành nó, nhưng chiến thuật này sẽ thúc đẩy họ hành động. Dữ liệu bạn thu thập sẽ có giá trị hơn 500 đô la.
Nhưng bạn nên hỏi những câu hỏi nào trong khảo sát của người mua? Những câu hỏi này sẽ khác nhau tùy thuộc vào doanh nghiệp của bạn và dữ liệu khách hàng của nó. Nhưng đây là một vài cách để bạn bắt đầu:
- Tuổi, giới tính, tình trạng hôn nhân và thông tin nhân khẩu học của bạn là bao nhiêu?
- Trình độ giáo dục?
- Chức vụ và vai trò công việc của bạn trong công ty là gì?
- Bạn đã ở cùng công ty bao lâu rồi?
- Công ty của bạn nằm ở đâu?
- Những thách thức lớn nhất mà bạn phải đối mặt trong công việc hàng ngày của bạn là gì?
- Đặt tên cho một thứ mà bạn muốn thay đổi có thể giúp bạn hiệu quả hơn trong công việc của mình?
- Có bao nhiêu nhân viên ở công ty bạn?
- Bạn sử dụng công nghệ và công cụ nào mỗi ngày?
- Mục tiêu của bạn cho năm tới là gì?
- Trở ngại lớn nhất trong cách đạt được mục tiêu đó là gì?
Đó chỉ là một mẫu các loại câu hỏi mà bạn có thể hỏi trong bản khảo sát của mình. Hãy sáng tạo như bạn muốn nhưng cố gắng duy trì khảo sát của bạn với 20 câu hỏi hoặc ít hơn. Nếu không, tỷ lệ trả lời của bạn sẽ giảm.
Giúp khách hàng dễ dàng nhất có thể. Và đừng hỏi tên của họ hoặc bất kỳ thông tin cá nhân nào khác trong cuộc khảo sát vì dữ liệu đó không liên quan đến nhiệm vụ .
Khi bạn có tất cả thông tin đó, bạn có thể bắt đầu tìm kiếm các điểm chung trong các câu trả lời. Sau đó, bạn có thể xây dựng chân dung người mua dựa trên các đặc điểm chung và phản hồi bạn nhận được.
Mẹo chuyên nghiệp: Khi bạn gửi bản khảo sát của mình để nắm bắt thông tin để thông báo cho người mua của bạn, đừng nói thẳng với khán giả rằng đây là động cơ của bạn. Thay vào đó, hãy nói với họ rằng bạn muốn hiểu rõ hơn họ là ai để bạn có thể phục vụ họ hiệu quả hơn theo nhu cầu của họ.
Phần kết luận
Chân dung khách hàng giúp phân biệt các công ty trung bình với các công ty trung bình. Nếu không có thông tin được biên soạn trong chân dung người mua của bạn, bạn đang đi trong bóng tối.
Không chỉ chân dung người mua giúp nhân viên kinh doanh hiểu họ đang bán cho ai, họ giúp nhóm tiếp thị của bạn cá nhân hóa hoạt động tiếp thị tiếp thị của họ .
Đừng ngần ngại tạo ra một chân dung khách hàng. Một số công ty có mười hoặc nhiều hơn, và đó là ok. Tất cả phụ thuộc vào sự đa dạng của doanh nghiệp của bạn, số lượng sản phẩm bạn bán và sự đa dạng của cơ sở khách hàng của bạn.
Với người mua hàng chắc chắn và chính xác, bạn sẽ có thể tiếp cận với khách hàng tiềm năng và thu hút họ theo cách phù hợp hơn với nhu cầu của họ. Điều này sẽ tạo dựng niềm tin và giúp bạn kết thúc thỏa thuận đó dễ dàng hơn. Đó là lý do tại sao chân dung khách hàng là rất quan trọng để phát triển một doanh nghiệp và duy trì một lợi thế cạnh tranh trong thị trường tương ứng của bạn.
Những người phát triển chi tiết chân dung khách hàng sẽ tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng hơn, chuyển đổi nhiều khách hàng tiềm năng hơn thành khách hàng và tăng trưởng nhanh hơn. Những người đưa ra giả định như những người đã đề cập ở trên sẽ tụt lại phía sau một cách nhanh chóng.